Promovarea ecosistemului de Parteneri

obiectivul principal al furnizorilor axat pe recrutarea și integrarea partenerilor este identificarea și implicarea de noi tipuri de parteneri. Acestea sunt organizații care nu sunt furnizori tradiționali de soluții IT și totuși au influență în achizițiile de soluții tehnologice bazate pe cloud. Jay McBain de la Forrester le numește shadow channels, deoarece nu se angajează cu clienții sau vânzătorii în mod tradițional. Noi, cei de la PartnerPath, luăm o nomenclatură puțin mai pozitivă și le numim canale de generație următoare.

cum se numesc partenerii?

pe măsură ce diverse tipuri de organizații devin canale pentru noii cumpărători de soluții livrate în cloud, furnizorii își dau seama de necesitatea de a-și restructura programele partenere pentru a fi deschiși acestor tipuri de parteneri de generație următoare. Furnizorii de tehnologie ar putea vedea organizații precum agențiile de marketing, consultanțele, consilierii financiari și chiar agențiile de asigurări influențând deciziile de cumpărare a tehnologiei ale clientului. Aceste noi canale ar putea exercita o influență enormă asupra tehnologiilor și chiar a mărcilor pe care clienții le achiziționează, dar probabil că nu vor gestiona tranzacția finală. Acest lucru este în regulă cu cumpărătorii de mâine de tehnologie livrată în cloud. Se simt confortabil tranzacționând direct cu vânzătorul.

pentru a testa modul în care această trecere la noi modele de afaceri progresează cu canalele noastre tradiționale, am cerut respondenților furnizorului de soluții* să-și clasifice modelele de afaceri. Se identifică cu mai multe dintre aceste etichete – 2,8 în medie. Alegerile de top arată o tranziție a acestui ecosistem către noi modele de afaceri care se concentrează mai mult pe servicii decât pe revânzare. Consultantul de etichete a câștigat peste restul Termenilor, cu furnizorul de servicii gestionate o secundă apropiată. Revânzătorul și integratorul de sisteme, care au fost pe primul și al doilea loc doar anul trecut, au scăzut la al treilea și al cincilea. Furnizorul de soluții Cloud este un termen fierbinte.

la PartnerPath, continuăm să ne luptăm cu relevanța viitoare a acestor Termeni și avem tendința de a le grupa pe toate în găleata generală a furnizorului de soluții, deoarece aceste companii oferă soluții complete nevoilor de afaceri ale clienților. Industria IT începe să segmenteze ecosistemul partenerilor după modelul de afaceri – ce fac partenerii cu clientul (revinde, trimit, integrează, deservește, dezvoltă etc.) în loc de aceste etichete. Gândiți-vă la clasificarea partenerilor cu un verb (acțiune), în loc de un substantiv (etichetă). Este o schimbare subtilă, iar furnizorii de soluții vor selecta, fără îndoială, mai multe modele de afaceri (verb), deoarece efectuează mai multe acțiuni, cum ar fi integrarea sistemelor, consultarea și revânzarea tuturor pentru același client.

vom vedea, de asemenea, acești parteneri furnizor de soluții în curs de dezvoltare mai multe relații cu alți furnizori de soluții. 40% dintre respondenții furnizorului de soluții au construit relații cu alți cinci furnizori de soluții. Și 30% dintre ei au relații cu mai mult de zece alți furnizori de soluții. Aceasta este o creștere de două cifre față de studiul din 2015. 62% dintre respondenții din acest an se așteaptă ca soluțiile cloud să crească numărul altor parteneri furnizori de soluții cu care lucrează. Dezvoltarea unei soluții complete care să producă un rezultat care să răspundă nevoilor specializate ale unui client este o muncă dificilă. Ar putea fi nevoie de o duzină de diverse produse care lucrează împreună și servicii de evaluare sau consiliere și potențial de monitorizare și gestionare a soluțiilor pentru a produce rezultatul dorit pentru client. Din ce în ce mai mult, asta înseamnă că furnizorii de soluții trebuie să lucreze împreună pentru a avea acces la diferite linii de produse (față de Înscrierea pentru a fi în programul vânzătorului) și pentru a contracta puterea bancului tehnic pentru a proiecta, dezvolta și implementa aceste soluții complexe.

de asemenea, lucrează cu mai mulți furnizori decât oricând. Furnizorii de soluții transportă în medie cinci furnizori primari și cincisprezece furnizori secundari. Aceasta este o creștere de 50% față de studiul din 2015. Ei raportează, de asemenea, reducerea partenerilor lor Furnizor la o rată medie de 10% pe an. Sperăm că vă putem ajuta să deveniți (și să rămâneți) unul dintre furnizorii lor de top 20.

de ce furnizorii de soluții regretă aderarea la un program de furnizor?

dacă uitați de toate aceste tendințe, date și elemente de acțiune, faceți mai puține greșeli în promovarea ecosistemului partenerului dvs. oferind 1) un produs care funcționează așa cum este anunțat, 2) o modalitate pentru parteneri de a face bani și 3) Capacitatea de a lucra împreună bine (ușurința de a face afaceri). Două bucăți de date demonstrează întotdeauna aceste lecții mari.

în primul rând, uita-te la lista de top cinci regretă respondenții furnizor de soluții au pentru aderarea la Programul de partener un furnizor. Cu toate acestea, deținând din nou locul de top, „vânzătorul nu a reușit să livreze promisiunile” își continuă domnia de opt ani (din nouă!) ca numărul unu regret partenerii au pentru aderarea la Programul de canal un furnizor. Nu există nici o scuză pentru acest lucru fiind oriunde aproape de partea de sus a listei. Cel mai simplu lucru pe care un furnizor îl poate face pentru a crea un parteneriat solid este: faceți ceea ce spuneți că veți face. Dacă spuneți că veți lansa un program de înregistrare new deal care vizează minimizarea conflictelor din jurul serviciilor-faceți-o. Problema se reduce la simplul act de comunicare a așteptărilor și angajamentelor cu partenerii – urmat de a face ceea ce spui că vei face.

următoarele trei motive pentru care partenerii regretă că s-au alăturat programului de parteneriat al unui furnizor sunt dificil de rezolvat doar în cadrul echipei channels. Aceste trei regrete necesită o coordonare inter-funcțională între echipele de vânzări, finanțe și produse pentru a vă asigura că baza de parteneri din ce în ce mai extinsă vă poate recomanda, configura și sprijini cu succes produsele. Acest efort ar putea și ar trebui să fie condus de echipa canalului. Luați mantaua pentru partenerii dvs. și luptați lupta bună din cadrul organizației dvs. în numele lor. Acestea sunt Echipa dvs. de vânzări numai pentru comisioane – ajutați-i să aibă succes.

al cincilea regret, conflictul canal direct, poate fi, de asemenea, reduse la minimum cu așteptări clare și de comunicații. Vânzătorii ar trebui să precizeze mai întâi unde își vor concentra eforturile și unde furnizorul de soluții va avea un câmp verde de ‘alergare clară’ pentru a minimiza momentele în care vă loviți unul de celălalt. Vedem din ce în ce mai multe conflicte de canale în jurul oportunităților de servicii dintr-un cont, deoarece atât furnizorii de soluții, cât și vânzătorii doresc să încaseze serviciile profitabile. Comunicarea clară a așteptărilor și a regulilor de implicare în ceea ce privește oportunitatea Serviciilor va fi primordială în următorii ani.

căutați mai multe date despre cum să împuterniciți partenerii în soluții cloud într-un blog viitoare.

*acest blog este un extras din raportul PartnerPath 2019 State of Partnering: adoptarea Cloud-ului folosind date colectate de la peste 100 de furnizori și peste 200 de Parteneri în studiul nostru anual State of Partnering. Mai multe extrase vor fi publicate în lunile următoare. Asigurați-vă că vă abonați la blogul nostru de mai jos!