Bevordering van het partnerecosysteem

het primaire doel van verkopers die zich richten op het werven en onboarden van partners is het identificeren en betrekken van nieuwe soorten partners. Dit zijn organisaties die geen traditionele IT-solution providers en toch invloed hebben in cloud-based technologie oplossing aankopen. Jay McBain van Forrester noemt ze shadow kanalen als ze niet bezig met klanten of leveranciers op de traditionele manier. Wij van PartnerPath nemen een beetje meer positieve nomenclatuur en noemen ze next-generation kanalen.

hoe noemen partners zichzelf?

naarmate verschillende soorten organisaties kanalen worden voor de nieuwe kopers van cloudoplossingen, realiseren leveranciers zich de noodzaak om hun partnerprogramma ‘ s te herstructureren om open te staan voor deze volgende generatie partners. Technologieverkopers kunnen organisaties zien zoals marketingbureaus, adviesbureaus, financiële adviseurs en zelfs Verzekeringsagentschappen die de technologie aankoopbeslissingen van de klant beïnvloeden. Deze nieuwe kanalen zou kunnen hanteren enorme invloed in de technologieën en zelfs merken van de klanten te kopen, maar waarschijnlijk zal niet het beheer van de uiteindelijke transactie. Dat is prima met morgen kopers van cloud-geleverde technologie. Ze zijn comfortabel om rechtstreeks met de verkoper te onderhandelen.

om te testen hoe deze verschuiving naar nieuwe bedrijfsmodellen vordert met onze traditionele kanalen, hebben we de respondenten van de oplossingsprovider* gevraagd hun bedrijfsmodellen te classificeren. Ze identificeren zich met verschillende van deze labels – gemiddeld 2,8. De topkeuzes tonen een overgang van dit ecosysteem naar nieuwe businessmodellen die meer gericht zijn op diensten dan op wederverkoop. De label Consultant won de rest van de voorwaarden, met Managed Services Provider een goede tweede. Reseller en Systems Integrator, die vorig jaar op de eerste en tweede plaats stonden, daalde naar de derde en vijfde. Cloud Solution Provider is een opkomende hot term.

bij PartnerPath blijven we worstelen met de toekomstige relevantie van deze Voorwaarden en hebben we de neiging om ze allemaal te bundelen in de Algemene emmer van ‘Solution Provider’ omdat deze bedrijven volledige oplossingen bieden voor de zakelijke behoeften van klanten. De IT-industrie begint het partnerecosysteem te segmenteren naar business model – wat de partners doen met de klant (doorverkopen, doorverwijzen, integreren, service, ontwikkelen, enz.) in plaats van door deze labels. Denk aan het classificeren van partners met een werkwoord( actie), in plaats van een zelfstandig naamwoord (label). Het is een subtiele verschuiving en solution providers zullen ongetwijfeld nog steeds selecteren meerdere business modellen (werkwoord) als ze meerdere acties uit te voeren, zoals het integreren van systemen, consulting en verkopen allemaal voor dezelfde klant.

we zien ook dat deze solution provider partners Meer relaties ontwikkelen met andere solution providers. 40% van de respondenten van de solution provider heeft relaties opgebouwd met vijf andere solution providers. En 30% van hen heeft relaties met meer dan tien andere solution providers. Dit is een tweecijferige stijging ten opzichte van de studie van 2015. 62% van de respondenten van dit jaar verwacht dat cloudoplossingen het aantal andere partners van solution provider waarmee ze samenwerken, zullen verhogen. Het ontwikkelen van een volledige oplossing die een resultaat gericht op de gespecialiseerde behoefte van een klant produceert is uitdagend werk. Het kan een dozijn verschillende producten die samen te werken, en beoordeling of advies diensten en potentieel monitoring en solution management te nemen om het gewenste resultaat voor de klant te produceren. Dat betekent in toenemende mate dat solution providers moeten samenwerken om toegang te krijgen tot verschillende productlijnen (versus het aanmelden voor het programma van de leverancier zelf) en om de technische bankkracht te contracteren om deze complexe oplossingen te ontwerpen, ontwikkelen en implementeren.

ze werken ook met meer leveranciers dan ooit tevoren. Solution providers hebben gemiddeld vijf primaire leveranciers en vijftien secundaire leveranciers. Dat is een stijging van 50% ten opzichte van de studie van 2015. Ze melden ook dat hun leverancierspartners gemiddeld met 10% per jaar worden verminderd. We hopen dat we u kunnen helpen om een van hun top 20 leveranciers te worden (en te blijven).

Waarom hebben solution providers er spijt van om deel te nemen aan een leveranciersprogramma?

als u deze trends, gegevens en actiepunten vergeet, maak dan minder fouten bij het bevorderen van uw partnerecosysteem door 1) een product te leveren dat werkt zoals geadverteerd, 2) een manier voor partners om geld te verdienen en 3) de mogelijkheid om goed samen te werken (gemak van zakendoen). Twee gegevens tonen altijd deze grote lessen aan.

kijk eerst naar de lijst van de top vijf van respondenten van oplossingsproviders die spijt hebben van deelname aan het partnerprogramma van een leverancier. Opnieuw eigenaar van de eerste plaats, “Vendor failed to delivery on promises” blijft zijn acht-jarige bewind (van de negen!) als de nummer een spijt partners hebben voor de toetreding tot een leverancier kanaal programma. Er is geen excuus om dit ergens in de buurt van de top van de lijst. Het makkelijkste wat een leverancier kan doen om een solide partnerschap te creëren is: doe wat je zegt dat je gaat doen. Als je zegt dat je gaat om een new deal registratie programma gericht op het minimaliseren van conflict rond diensten te lanceren – Doe het. Het probleem komt neer op de eenvoudige daad van het communiceren van verwachtingen en verplichtingen met partners – gevolgd door te doen wat je zegt dat je gaat doen.

de volgende drie redenen waarom partners spijt hebben van deelname aan het partnerprogramma van een leverancier zijn moeilijk op te lossen alleen binnen het channels-team. Deze drie spijt vereisen een cross-functionele coördinatie tussen sales, finance en product teams om ervoor te zorgen dat de steeds breder wordende partner basis met succes uw producten kan aanbevelen, configureren en ondersteunen. Deze inspanning kan en moet worden geleid door het channel team. Neem de mantel voor uw partners en vecht de goede strijd binnen uw organisatie namens hen. Zij zijn uw commissie-alleen sales team-hen helpen succesvol te zijn.

de vijfde spijt, direct kanaal conflict, kan ook worden geminimaliseerd met duidelijke verwachtingen en communicatie. Leveranciers moeten eerst aangeven waar ze hun inspanningen zullen richten en waar de oplossingsprovider een groen veld van ‘clear run’ zal hebben om de keren dat je tegen elkaar botst te minimaliseren. We zien steeds meer kanaalconflicten rond de servicekansen in een account, omdat zowel de oplossingsaanbieders als de leveranciers de lucratieve services willen verzilveren. De komende jaren zal het van het grootste belang zijn om de verwachtingen en de regels van betrokkenheid rond de mogelijkheden van diensten duidelijk te communiceren.

Kijk voor meer gegevens over hoe u partners in cloudoplossingen kunt ondersteunen in een komende blog.

*deze blog is een uittreksel uit het PartnerPath 2019 State of Partneringrapport: het gebruik van cloud-adoptie stimuleren met behulp van gegevens verzameld van meer dan 100 leveranciers en meer dan 200 partners in onze jaarlijkse State of Partneringstudie. In de komende maanden zullen meer fragmenten worden gepubliceerd. Schrijf je in op onze blog hieronder!