パートナーエコシステムの育成

パートナーの採用とオンボーディングに焦点を当てたベンダーの主な目標は、新しいタイプのパートナーを特定し、従事することです。 これらは、従来のITソリューションプロバイダーではなく、クラウドベースのテクノロジーソリューションの購入に影響を与えている組織です。 ForresterのJay McBainは、従来の方法で顧客やベンダーと関わっていないため、シャドウチャネルと呼んでいます。 PartnerPathでは、もう少し積極的な命名法を取り、それらを次世代チャネルと呼んでいます。

パートナーは自分自身を何と呼んでいますか？

多様なタイプの組織がクラウドで提供されるソリューションの新しいバイヤーへのチャネルになるにつれて、ベンダーはこれらの次世代パートナータイプに開放されるようにパートナープログラムを再構築する必要性を認識しています。 技術の売り手は顧客の技術の購入の決定に影響を与えるマーケティング代理店、コンサルタント業、財政の顧問および保険代理店のような組織を見る これらの新しいチャネルは、顧客が購入する技術やブランドにも大きな影響を与える可能性がありますが、最終的な取引を管理することはできま それは雲提供された技術の明日のバイヤーとちょうど良いです。 彼らはベンダーと直接取引するのが快適です。

この新しいビジネスモデルへの移行が従来のチャネルでどのように進んでいるかをテストするために、ソリューションプロバイダーの回答者*にビジネ 彼らはこれらのラベルのいくつかで識別します–平均して2.8。 トップの選択肢は、再販よりもサービスに重点を置いた新しいビジネスモデルへのこのエコシステムの移行を示しています。 ラベルコンサルタントは、マネージドサービスプロバイダーが近い秒で、用語の残りの部分に勝ちました。 リセラーとシステムインテグレーターは、昨年の第一位と第二位にあったが、第三と第五に落ちました。 クラウドソリューションプロバイダーは、新進気鋭のホットな用語です。

PartnerPathでは、これらの用語の将来の関連性に苦労し続け、これらの企業が顧客のビジネスニーズに完全なソリューションを提供するため、それらすべてを”ソリューショ IT業界は、パートナーが顧客と何をするか（再販、参照、統合、サービス、開発など）、ビジネスモデルによってパートナーエコシステムをセグメント化し始めています。）の代わりに、これらのラベルによって。 パートナーを名詞（ラベル）の代わりに動詞（アクション）で分類することを考えてみてください。 それは微妙なシフトであり、ソリューションプロバイダーは、システムの統合、コンサルティング、同じ顧客のためのすべての再販などの複数のアクションを実行するため、間違いなく複数のビジネスモデル（動詞）を選択することは間違いありません。

これらのソリューションプロバイダーパートナーは、他のソリューションプロバイダとの関係を深めています。 ソリューションプロバイダの回答者の40％が、他のソリューションプロバイダとの関係を構築しています。 そしてそれらの30%に十人以上の他の解決の提供者との関係があります。 これは2015年の調査からの二桁の増加です。 今年の回答者の62%は、クラウドソリューションが協力する他のソリューションプロバイダーパートナーの数を増やすと予想しています。 顧客の専門にされた必要性に演説する結果を作り出す完全な解決を開発することは挑戦的な仕事である。 それは顧客のための望ましい結果を作り出すために一緒に働くダースのさまざまなプロダクト、および査定または助言サービスおよび可能性としては監 ますます、それはソリューションプロバイダーが異なる製品ラインへのアクセスを得るために協力する必要があることを意味します(ベンダーのプログ

彼らはまた、これまで以上に多くのベンダーと協力しています。 ソリューションプロバイダは、平均して五つのプライマリベンダーと十五のセカンダリベンダーを運ぶ。 これは、2015年の調査から50％増加しています。 彼らはまた、年間平均10％の割合でベンダーパートナーを削減すると報告しています。 私たちはあなたが彼らのトップ20ベンダーの一人になる（そして滞在する）のを助けることができます願っています。

なぜソリューションプロバイダはベンダープログラムに参加することを後悔しているのですか？

これらの傾向、データ、行動項目についてすべて忘れてしまった場合は、1）宣伝されているように機能する製品、2）パートナーがお金を稼ぐ方法、3）協力してうまく働く能力（ビジネスのしやすさ）を提供することによって、パートナーのエコシステムを育成する際にミスを少なくしてください。 データの二つの部分は、常にこれらの大きな教訓を実証しています。

まず、ベンダーのパートナープログラムに参加するためのソリューションプロバイダの回答者が持っている上位五後悔のリストを見てください。 しかし、再びトップの座を所有している、”ベンダーは約束を提供することができませんでした”その八年間の治世を続けています（九のうち！）は、ベンダーのチャネルプログラムに参加するために持っているナンバーワンの後悔のパートナーとして。 これがリストの一番上の近くのどこにでもあるという言い訳はありません。 ベンダーが強固なパートナーシップを作成するためにできる最も簡単なことは、あなたがやろうとしていると言うことをすることです。 サービスの周りの競合を最小限に抑えることを目的とした新しい取引登録プログラムを開始すると言う場合は、それを行います。 問題はパートナーとの予想そして責任を伝えることの簡単な行為に沸く–言うことをすることに先行しているすることを行っている。

パートナーがベンダーのパートナープログラムに参加することを後悔する次の三つの理由は、チャネルチーム内だけで解決することは困難です。 これら三つの後悔は、常に拡大するパートナーベースが正常にあなたの製品をお勧め、設定し、サポートできるようにするために、販売、財務、製品チーム間の機能横断的な調整を必要とします。 この努力は、チャネルチームによって主導される可能性があり、すべきです。 あなたのパートナーのためのマントルを取り、彼らに代わってあなたの構成内のよい戦いを戦いなさい。 彼らはあなたの任務だけ販売のチームである-それらが巧妙であるのを助けなさい。

第五の後悔、直接チャネルの競合も、明確な期待と通信で最小限に抑えることができます。 ベンダーは、最初に彼らの努力を集中し、ソリューションプロバイダは、あなたがお互いにぶつかる時間を最小限に抑えるために”明確な実行”の緑のフィールドを持っている場所を述べなければなりません。 私たちは、ソリューションプロバイダーとベンダーの両方が有利なサービスに現金化したいとして、アカウント内のサービスの機会の周りに、より多くのチャネ サービスの機会の周りに期待と関与のルールを明確に伝えることは、今後数年間で最も重要になります。

今後のブログで、クラウドソリューションのパートナーに力を与える方法についてのより多くのデータを探してくださ

*このブログは、PartnerPath2019State of Partnering report:Driving Cloud Adoption using data from100+vendor and200+partnering studyの年次State of Partnering studyで収集されたデータを使用しています。 より多くの抜粋は、今後数ヶ月で公開されます。 以下の私たちのブログを購読してください！