Fremme Av Partnerøkosystemet

det primære målet for leverandører med fokus på rekruttering og onboarding partnere er å identifisere og engasjere nye typer partnere. Dette er organisasjoner som ikke er tradisjonelle IT-løsningsleverandører og likevel har innflytelse i skybaserte teknologiløsningskjøp. Jay McBain Fra Forrester kaller dem skyggekanaler fordi de ikke engasjerer seg med kunder eller leverandører på tradisjonell måte. Vi i PartnerPath tar litt mer positiv nomenklatur og kaller dem neste generasjons kanaler.

hva kaller partnere seg selv?

etter hvert som ulike typer organisasjoner blir kanaler for nye kjøpere av skyleverte løsninger, innser leverandørene behovet for å restrukturere partnerprogrammene sine for å være åpne for disse neste generasjons partnertypene. Teknologileverandører kunne se organisasjoner som markedsføringsbyråer, konsulentselskaper, finansielle rådgivere og til og med forsikringsbyråer som påvirker kundens teknologiske kjøpsbeslutninger. Disse nye kanalene kan ha stor innflytelse på teknologiene og til og med merkene kundene kjøper, men vil sannsynligvis ikke klare den endelige transaksjonen. Det er helt fint med morgendagens kjøpere av sky-levert teknologi. De er komfortable transacting direkte med leverandøren.

for å teste hvordan dette skiftet til nye forretningsmodeller utvikler seg med våre tradisjonelle kanaler, ba vi løsningsleverandørene * om å klassifisere forretningsmodellene sine. De identifiserer seg med flere av disse etikettene-2,8 i gjennomsnitt. De beste valgene viser en overgang av dette økosystemet til nye forretningsmodeller som er mer fokusert på tjenester enn videresalg. Etiketten Konsulent vant ut over resten av vilkårene, Med Managed Services Provider en nær andre. Forhandler og Systemintegrator, som var på første og andre plass bare i fjor, falt til tredje og femte. Cloud Solution Provider er en up-and-coming hot sikt.

Hos PartnerPath fortsetter Vi å slite med den fremtidige relevansen av disse vilkårene og har en tendens til å pakke dem alle sammen i Den generelle bøtte Med Løsningsleverandør siden disse selskapene tilbyr komplette løsninger til kundens forretningsbehov. IT-bransjen begynner å segmentere partnerøkosystemet etter forretningsmodell – hva partnerne gjør med kunden (videreselge, henvise, integrere, betjene, utvikle osv.) i stedet for av disse etikettene. Tenk på å klassifisere partnere med et verb (handling), i stedet for et substantiv (etikett). Det er et subtilt skifte, og løsningsleverandører vil uten tvil fortsatt velge flere forretningsmodeller (verb) da de utfører flere handlinger som integrering av systemer, rådgivning og videresalg for samme kunde.

vi ser også at disse løsningsleverandørene utvikler flere relasjoner med andre løsningsleverandører. 40% av løsningsleverandørene har bygget relasjoner med fem andre løsningsleverandører. Og 30% av dem har relasjoner med mer enn ti andre løsningsleverandører. Dette er en tosifret økning fra 2015-studien. 62% av årets respondenter forventer at skyløsninger vil øke antall andre løsningsleverandørpartnere de jobber med. Å utvikle en komplett løsning som gir et resultat som adresserer kundens spesialiserte behov, er utfordrende arbeid. Det kan ta et dusin ulike produkter som fungerer sammen, og vurdering eller råd tjenester og potensielt overvåking og løsning ledelse for å produsere ønsket resultat for kunden. I økende grad betyr det at løsningsleverandører må jobbe sammen for å få tilgang til ulike produktlinjer (i motsetning til å registrere seg for å være i leverandørens program selv) og å kontrakt den tekniske benkstyrken for å designe, utvikle og implementere disse komplekse løsningene.

de jobber også med flere leverandører enn noen gang før. Løsningsleverandører har i gjennomsnitt fem primære leverandører og femten sekundære leverandører. Det er en økning på 50% fra 2015-studien. De rapporterer også å redusere sine leverandørpartnere med en gjennomsnittlig rate på 10% i året. Vi håper vi kan hjelpe deg med å bli (og bli) en av deres topp 20-leverandører.

hvorfor angrer løsningsleverandører på å bli med i et leverandørprogram?

hvis du glemmer alt om disse trendene, data og gjøremål, GJØR DU FÆRRE FEIL ved å fremme partnerøkosystemet ditt ved å tilby 1) et produkt som fungerer som annonsert, 2) en måte for partnere å tjene penger og 3) evnen til å jobbe godt sammen (enkel å gjøre forretninger). To stykker data viser alltid disse store leksjonene.

se først på listen over de fem største angrene løsningsleverandør respondenter har for å bli med i en leverandørs partnerprogram. Enda en gang å eie topplasseringen,» Leverandøren klarte ikke å levere på løfter » fortsetter sin åtteårige regjering (ut av ni!) som nummer en angre partnere har for å bli med i en leverandørs kanalprogram. Det er ingen unnskyldning for at dette er noe nær toppen av listen. Det enkleste en leverandør kan gjøre for å skape et solid partnerskap er: gjør det du sier du skal gjøre. Hvis du sier at du skal lansere et nytt avtaleregistreringsprogram for å minimere konflikt rundt tjenester-gjør det – Problemet koker ned til den enkle handlingen å kommunisere forventninger og forpliktelser med partnere-etterfulgt av å gjøre det du sier du skal gjøre.

de neste tre grunnene til at partnere angrer på å bli med i en leverandørs partnerprogram, er vanskelige å løse utelukkende i kanalteamet. Disse tre beklagelsene krever en tverrfunksjonell koordinering mellom salg, økonomi og produktteam for å sikre at den stadig voksende partnerbasen kan anbefale, konfigurere og støtte produktene dine. Denne innsatsen kan og bør bli ledet av kanalteamet. Ta opp mantelen for dine partnere og kjempe den gode kampen i organisasjonen på deres vegne. De er din provisjon-bare salgsteam-hjelpe dem å lykkes.

den femte beklagelsen, direkte kanalkonflikt, kan også minimeres med klare forventninger og kommunikasjon. Leverandører bør først angi hvor de vil fokusere sin innsats og hvor løsningsleverandøren vil ha et grønt felt av ‘clear run’ for å minimere tiden du støter på hverandre. Vi ser mer og mer kanal konflikt rundt tjenester muligheter i en konto som både løsningsleverandører og leverandører ønsker å tjene penger på de lukrative tjenester. Klart kommunisere forventninger og regler for engasjement rundt tjenester mulighet vil være avgjørende i de kommende årene.

Se etter mer data om hvordan du kan styrke partnere i skyløsninger i en kommende blogg.

*Denne bloggen er et utdrag Fra PartnerPath 2019 State Of Partnering report: Driving Cloud Adopsjon ved hjelp av data samlet fra 100 + leverandører og 200 + partnere i vår årlige State Of Partnering study. Flere utdrag vil bli publisert i de kommende månedene. Husk å abonnere på bloggen vår nedenfor!