Favoriser l’écosystème des partenaires

L’objectif principal des fournisseurs axés sur le recrutement et l’intégration des partenaires est d’identifier et d’engager de nouveaux types de partenaires. Ce sont des organisations qui ne sont pas des fournisseurs de solutions informatiques traditionnels et qui ont pourtant une influence sur les achats de solutions technologiques basées sur le cloud. Jay McBain de Forrester les appelle des canaux fantômes car ils n’interagissent pas avec les clients ou les fournisseurs de la manière traditionnelle. Chez PartnerPath, nous prenons une nomenclature un peu plus positive et les appelons des canaux de nouvelle génération.

Comment s’appellent les partenaires ?

Alors que divers types d’organisations deviennent des canaux pour les nouveaux acheteurs de solutions cloud, les fournisseurs se rendent compte de la nécessité de restructurer leurs programmes de partenaires pour être ouverts à ces types de partenaires de nouvelle génération. Les fournisseurs de technologies pouvaient voir des organisations telles que des agences de marketing, des cabinets de conseil, des conseillers financiers et même des agences d’assurance influencer les décisions d’achat de technologies du client. Ces nouveaux canaux pourraient exercer une influence énorme sur les technologies et même les marques achetées par les clients, mais ne géreront probablement pas la transaction finale. C’est très bien pour les acheteurs de technologies cloud de demain. Ils sont à l’aise de transiger directement avec le fournisseur.

Pour tester l’évolution de ce passage à de nouveaux modèles d’affaires avec nos canaux traditionnels, nous avons demandé aux répondants fournisseurs de solutions* de classer leurs modèles d’affaires. Ils s’identifient à plusieurs de ces étiquettes – 2,8 en moyenne. Les meilleurs choix montrent une transition de cet écosystème vers de nouveaux modèles d’affaires plus axés sur les services que sur la revente. Le consultant en étiquette a remporté le reste des termes, avec le fournisseur de services gérés une seconde de près. Le revendeur et l’intégrateur de systèmes, qui occupaient les première et deuxième places l’année dernière, sont tombés aux troisième et cinquième places. Fournisseur de solutions Cloud est un terme chaud prometteur.

Chez PartnerPath, nous continuons de lutter contre la pertinence future de ces termes et avons tendance à les regrouper tous dans le seau général de « Fournisseur de solutions », car ces entreprises fournissent des solutions complètes aux besoins commerciaux des clients. L’industrie informatique commence à segmenter l’écosystème des partenaires par modèle d’affaires – ce que les partenaires font avec le client (revendre, référencer, intégrer, servir, développer, etc.) au lieu de ces étiquettes. Pensez à classer les partenaires avec un verbe (action), au lieu d’un nom (étiquette). C’est un changement subtil et les fournisseurs de solutions choisiront sans doute toujours plusieurs modèles d’affaires (verb) car ils effectuent plusieurs actions telles que l’intégration de systèmes, la consultation et la revente pour le même client.

Nous voyons également ces partenaires fournisseurs de solutions développer davantage de relations avec d’autres fournisseurs de solutions. 40 % des fournisseurs de solutions interrogés ont établi des relations avec cinq autres fournisseurs de solutions. Et 30% d’entre eux ont des relations avec plus de dix autres fournisseurs de solutions. Il s’agit d’une augmentation à deux chiffres par rapport à l’étude de 2015. 62 % des répondants de cette année s’attendent à ce que les solutions cloud augmentent le nombre d’autres partenaires fournisseurs de solutions avec lesquels ils travaillent. Développer une solution complète qui produit un résultat répondant aux besoins spécialisés d’un client est un travail difficile. Cela peut prendre une douzaine de produits différents qui fonctionnent ensemble, ainsi que des services d’évaluation ou de conseil et éventuellement de surveillance et de gestion des solutions pour produire le résultat souhaité pour le client. De plus en plus, cela signifie que les fournisseurs de solutions doivent travailler ensemble pour accéder à différentes gammes de produits (plutôt que de s’inscrire eux-mêmes au programme du fournisseur) et de contracter la force du banc technique pour concevoir, développer et mettre en œuvre ces solutions complexes.

Ils travaillent également avec plus de fournisseurs que jamais auparavant. Les fournisseurs de solutions comptent en moyenne cinq fournisseurs principaux et quinze fournisseurs secondaires. C’est une augmentation de 50% par rapport à l’étude de 2015. Ils déclarent également réduire leurs partenaires fournisseurs à un taux moyen de 10% par an. Nous espérons pouvoir vous aider à devenir (et à rester) l’un de leurs 20 meilleurs fournisseurs.

Pourquoi les fournisseurs de solutions regrettent-ils de rejoindre un programme fournisseur ?

Si vous oubliez toutes ces tendances, données et éléments d’action, FAITES MOINS d’ERREURS dans la promotion de votre écosystème de partenaires en fournissant 1) un produit qui fonctionne comme annoncé, 2) un moyen pour les partenaires de gagner de l’argent et 3) la capacité de bien travailler ensemble (facilité de faire des affaires). Deux données démontrent toujours ces grandes leçons.

Tout d’abord, regardez la liste des cinq principaux regrets que les répondants aux fournisseurs de solutions ont pour avoir rejoint le programme partenaire d’un fournisseur. Encore une fois propriétaire de la première place, « Le vendeur n’a pas tenu ses promesses » poursuit son règne de huit ans (sur neuf!) comme le regret numéro un des partenaires de rejoindre le programme de canal d’un fournisseur. Il n’y a aucune excuse pour que cela soit proche du haut de la liste. La chose la plus simple qu’un fournisseur puisse faire pour créer un partenariat solide est: faites ce que vous dites que vous allez faire. Si vous dites que vous allez lancer un programme d’enregistrement new deal visant à minimiser les conflits autour des services, faites-le. Le problème se résume au simple fait de communiquer les attentes et les engagements avec les partenaires – suivi de ce que vous dites que vous allez faire.

Les trois raisons suivantes pour lesquelles les partenaires regrettent de rejoindre le programme partenaire d’un fournisseur sont difficiles à résoudre uniquement au sein de l’équipe des canaux. Ces trois regrets nécessitent une coordination interfonctionnelle entre les équipes des ventes, des finances et des produits pour que la base de partenaires toujours plus large puisse recommander, configurer et soutenir vos produits avec succès. Cet effort pourrait et devrait être dirigé par l’équipe de la chaîne. Prenez le relais de vos partenaires et menez le bon combat au sein de votre organisation en leur nom. Ils sont votre équipe de vente à commission uniquement – les aident à réussir.

Le cinquième regret, le conflit de canal direct, peut également être minimisé avec des attentes et des communications claires. Les fournisseurs doivent d’abord indiquer où ils concentreront leurs efforts et où le fournisseur de solution aura un champ vert de « course claire » pour minimiser les moments où vous vous croisez. Nous voyons de plus en plus de conflits de canaux autour des opportunités de services dans un compte, car les fournisseurs de solutions et les fournisseurs veulent tirer profit des services lucratifs. La communication claire des attentes et des règles d’engagement concernant les opportunités de services sera primordiale dans les années à venir.

Recherchez plus de données sur la façon de responsabiliser les partenaires dans les solutions cloud dans un prochain blog.

* Ce blog est un extrait du rapport PartnerPath 2019 sur l’état des partenariats : Favoriser l’adoption du Cloud à l’aide des données recueillies auprès de plus de 100 fournisseurs et de plus de 200 partenaires dans notre étude annuelle sur l’état des partenariats. D’autres extraits seront publiés dans les mois à venir. N’oubliez pas de vous abonner à notre blog ci-dessous!