Fomentar el Ecosistema de socios

El objetivo principal de los proveedores que se centran en la contratación y la incorporación de socios es identificar e involucrar a nuevos tipos de socios. Se trata de organizaciones que no son proveedores tradicionales de soluciones de TI y, sin embargo, tienen influencia en las compras de soluciones tecnológicas basadas en la nube. Jay McBain de Forrester los llama canales de sombra, ya que no interactúan con los clientes o proveedores de la manera tradicional. En PartnerPath tomamos una nomenclatura un poco más positiva y los llamamos canales de próxima generación.

¿Cómo se llaman a sí mismos los socios?

A medida que diversos tipos de organizaciones se convierten en canales para los nuevos compradores de soluciones entregadas en la nube, los proveedores se están dando cuenta de la necesidad de reestructurar sus programas de socios para estar abiertos a estos tipos de socios de próxima generación. Los proveedores de tecnología podrían ver a organizaciones como agencias de marketing, consultorías, asesores financieros e incluso agencias de seguros influir en las decisiones de compra de tecnología del cliente. Estos nuevos canales pueden ejercer una enorme influencia en las tecnologías e incluso en las marcas que compran los clientes, pero es probable que no gestionen la transacción final. Eso está bien para los compradores del mañana de tecnología en la nube. Se sienten cómodos realizando transacciones directamente con el proveedor.

Para probar cómo progresa este cambio a nuevos modelos de negocio con nuestros canales tradicionales, pedimos a los encuestados del proveedor de soluciones* que clasificaran sus modelos de negocio. Se identifican con varias de estas etiquetas: 2,8 en promedio. Las mejores opciones muestran una transición de este ecosistema a nuevos modelos de negocio que se centran más en los servicios que en la reventa. El consultor de etiquetas ganó el resto de los términos, con el Proveedor de Servicios Administrados en segundo lugar. Revendedor e Integrador de sistemas, que estaban en primer y segundo lugar el año pasado, cayeron al tercer y quinto lugar. Proveedor de soluciones en la nube es un término prometedor.

En PartnerPath, seguimos luchando con la relevancia futura de estos términos y tendemos a agruparlos todos en el conjunto general de «Proveedores de soluciones», ya que estas empresas proporcionan soluciones completas a las necesidades comerciales de los clientes. La industria de TI está empezando a segmentar el ecosistema de socios por modelo de negocio: lo que los socios hacen con el cliente (revender, referir, integrar, dar servicio, desarrollar, etc.).) en lugar de por estas etiquetas. Piense en clasificar a los socios con un verbo (acción), en lugar de un sustantivo (etiqueta). Es un cambio sutil y, sin duda, los proveedores de soluciones seguirán seleccionando múltiples modelos de negocio (verb) a medida que realizan múltiples acciones, como integrar sistemas, consultar y revender, todo para el mismo cliente.

También vemos que estos socios proveedores de soluciones desarrollan más relaciones con otros proveedores de soluciones. el 40% de los encuestados de proveedores de soluciones han establecido relaciones con otros cinco proveedores de soluciones. Y el 30% de ellos tiene relaciones con más de diez proveedores de soluciones. Este es un aumento de dos dígitos con respecto al estudio de 2015. el 62% de los encuestados de este año esperan que las soluciones en la nube aumenten el número de proveedores de soluciones con los que trabajan. Desarrollar una solución completa que produzca un resultado que satisfaga las necesidades especializadas de un cliente es un trabajo desafiante. Es posible que se necesiten una docena de productos diferentes que funcionen juntos, y servicios de evaluación o asesoramiento y, potencialmente, supervisión y gestión de soluciones para producir el resultado deseado para el cliente. Cada vez más, eso significa que los proveedores de soluciones deben trabajar juntos para obtener acceso a diferentes líneas de productos (en lugar de registrarse para estar en el programa del proveedor) y contratar la fuerza técnica para diseñar, desarrollar e implementar estas soluciones complejas.

También están trabajando con más proveedores que nunca. Los proveedores de soluciones cuentan con cinco proveedores principales y quince proveedores secundarios en promedio. Eso es un aumento del 50% con respecto al estudio de 2015. También informan que reducen a sus socios proveedores a una tasa promedio del 10% anual. Esperamos poder ayudarlo a convertirse (y permanecer) en uno de sus 20 mejores proveedores.

¿Por qué los proveedores de soluciones se arrepienten de unirse a un programa de proveedores?

Si se olvida de todas estas tendencias, datos y elementos de acción, COMETA MENOS ERRORES al fomentar su ecosistema de socios al proporcionar 1) un producto que funcione según lo anunciado, 2) una forma para que los socios ganen dinero y 3) la capacidad de trabajar bien juntos (facilidad para hacer negocios). Dos datos siempre demuestran estas grandes lecciones.

En primer lugar, consulte la lista de los cinco principales arrepentimientos que tienen los encuestados de proveedores de soluciones por unirse al programa de socios de un proveedor. Una vez más, con el primer puesto, «Vendor failed to deliver on promises» continúa su reinado de ocho años (¡de nueve!) como los socios de arrepentimiento número uno por unirse al programa de canal de un proveedor. No hay excusa para que esto esté en la parte superior de la lista. Lo más fácil que un proveedor puede hacer para crear una asociación sólida es: hacer lo que dices que vas a hacer. Si dice que va a lanzar un programa de registro de new deal dirigido a minimizar los conflictos en torno a los servicios, hágalo. El problema se reduce al simple acto de comunicar expectativas y compromisos con los socios, seguido de hacer lo que dices que vas a hacer.

Las siguientes tres razones por las que los socios se arrepienten de unirse al programa de socios de un proveedor son difíciles de resolver únicamente dentro del equipo de canales. Estos tres arrepentimientos requieren una coordinación multifuncional entre los equipos de ventas, finanzas y productos para garantizar que la base de socios cada vez más amplia pueda recomendar, configurar y respaldar sus productos con éxito. Este esfuerzo podría y debería ser encabezado por el equipo del canal. Tomar el manto de sus socios y pelear la buena batalla dentro de su organización en su nombre. Son su equipo de ventas de comisiones únicas, ayúdelos a tener éxito.

El quinto arrepentimiento, el conflicto de canal directo, también se puede minimizar con expectativas y comunicaciones claras. Los proveedores deben indicar primero dónde centrarán sus esfuerzos y dónde el proveedor de la solución tendrá un campo verde de «ejecución clara» para minimizar los momentos en que se topan entre sí. Estamos viendo más y más conflictos de canales en torno a las oportunidades de servicios en una cuenta, ya que tanto los proveedores de soluciones como los proveedores quieren aprovechar los lucrativos servicios. Comunicar claramente las expectativas y las reglas de contratación en torno a las oportunidades de servicios será primordial en los próximos años.

Busque más datos sobre cómo capacitar a los socios en soluciones en la nube en un próximo blog.

*Este blog es un extracto del informe sobre el estado de la asociación de PartnerPath 2019: Impulsar la adopción de la nube utilizando datos recopilados de más de 100 proveedores y más de 200 socios en nuestro estudio anual sobre el estado de la asociación. En los próximos meses se publicarán más extractos. Asegúrese de suscribirse a nuestro blog a continuación!